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3. Juli 2018

Die Frage des Honorars

Als Berater (Coach, Supervisor, Mediator) ist man grundsätzlich frei in der Gestaltung des Honorars. Es gibt keine offiziellen Richtwerte oder unverbindliche Preisempfehlungen.

In die Kalkulation von Beraterhonoraren wirken unterschiedliche Faktoren mit ein:

  • • die Beratungsqualität in Verbindung mit den Qualifikationen des Beraters;
  • • die Wertschöpfung, welche die Beratung bewirkt; 
  • • die zu deckenden Kosten des Beraters;
  • • die Solvenz des Auftraggebers;
  • • der Markt.

Für mich als Berater war die Entwicklung eines angemessenen Preisniveaus anfangs sehr herausfordernd. Mittlerweile gibt es eine feste Spanne, in der sich meine Honorare bewegen. Dabei spielt für mich eine Rolle, in welcher Branche bzw. mit welchen Portfolio mein Kunde unterwegs ist und wie sich die wirtschaftliche Lage der Kundenorganisation darstellt. Meine Kosten müssen gedeckt sein und ein Gewinn sollte auch mit erwirtschaftet werden. Welche meiner Qualifikationen verkaufe ich und was habe ich in diese Qualifikationen investiert.

Für Beratungskunden ist das empfundene Risiko beim Einkauf einer Dienstleistung immer höher als das Risiko beim Einkauf von physischen Produkten. Ich versuche durch die auf meiner Website gezeigten Referenzen und Bewertungen von ehemaligen und aktuellen Kunden Beispiele für Kundenzufriedenheit zu geben. Dies ist nicht gleichzusetzen mit Empfehlungen, aber es hat – auf niedrigeren Niveau – eine ähnliche Auswirkung. Kunden die durch Empfehlung auf mich aufmerksam werden kaufen gehen von einem Wertschöpfungseffekt durch meine Beratung aus und schätzten daher das Risiko oft geringer ein.

Mir ist wichtig, dass für meine Kunden die eingekaufte Beratungsleistung und das Honorar zusammen passen bzw. stimmig sind. Auch für mich müssen die zu erbringenden Leistungen und das Honorar zusammenpassen. Daher ist die Honorarfindung in der Phase der Auftragsklärung zwischen meinen Kunden und mir eine Phase erster Vertrauensbildung. Zufriedenheit beim Kunden und beim Berater in dieser ersten Phase eines Beratungsprozesses ist meines Erachtens eine wichtige Voraussetzung für eine gute Zusammenarbeit.

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